کسب و کار های کوچک شامل بسیاری از شرکت ها و مغازه های تازه تاسیس می شوند. مشخصه ی مشترک این کسب و کار ها اینست که همگی بر اساس علاقه صاحبانشان شکل گرفته اند برخلاف کسب و کار های بزرگ که بر اساس سودهی افراد وارد آنها می شوند و در آنها سرمایه گذاری می کنند.

 

 

کسب و کار های کوچک در مقابل تغییرات درآمد بسیار آسیب پذیر هستند. این کسب و کار ها غالبا به علت اینکه تفکر سیستمی در پشت آنها وجود ندارد گرفتار مشکلات و معضلات زیادی می شوند و در اغلب اوقات تقصیر را به گردن بد بودن اوضاع بازار ، خالی بودن جیب مردم و … می اندازند. درحالی که با اندکی جستجو می توان فروشگاه ها یا شرکت های بزرگی را در همان حوزه پیدا کرد که فروش بسیار بالایی دارد و سود بسیار زیادی از طریق همان کسب و کار کسب می کند.

اگر شما هم دچار این معضلات شده اید ، نگران نباشید و تقصیر را به گردن هیچ چیز نیاندازید ! مطمئن باشید در شرایطی که همه می گویند در حال ضرر کردن هستند عده ای در حال سود کردن هستند و شما فقط کافیست دیدگاه خود را تغییر دهید و نکات اصولی را بیاموزید و در کسب و کارتان اجرا کنید تا شاهد افزایش جریان پول در کسب و کارتان باشید.

در این مقاله راهکار های فوری برای افزایش فروش به شما معرفی می شود اما این راهکار ها دائمی نیستند و فقط به شما برای مدتی کمک می کنند در طول این مدت باید کسب و کار خود را مطابق اصول حرفه ای و سیستم سازی بازسازی کنید تا بتوانید در دراز مدت از این طریق سود کنید. دقت کنید ممکن است برخی از این راه حل ها در کسب و کار شما دیگر جایی برای مطرح شدن نداشته باشد که شما باید با توجه به شناختی که از کسب و کار خود دارید بهترین راه حل را پیدا کنید.

۱- دریافت اطلاعات تماس مشتری
سعی کنید از مشتری هایتان اطلاعات تماس را به نحوی دریافت کنید. البته در هر کسب و کاری این کار می تواند به شکلی متفاوت صورت بگیرد اما وجه مشترک این قضیه در تمام کسب و کار ها دریافت اطلاعات مشتری با رضایت کامل او است. در واقع شما باید با ارائه خدمات عالی مشتری را آنقدر راضی کنید که او خودش تمایل داشته باشد با کسب و کار شما بیشتر در تماس باشد و بعد از اینکه مشتری رضایت بالایی از خدمات شما پیدا کرد می توانید با ارائه یک پیشنهاد به او شماره تلفن همراه یا ایمیل او را دریافت کنید. مثلا یکی از پیشنهاد ها می تواند اطلاع از تخفیف های دوره ای باشد یا اطلاع از اخبار مربوط به کسب و کار شما یا … . راه دیگری که برای دریافت اطلاعات تماس مشتری می توانید استفاده کنید ، درخواست ارسال پیامک یا ایمیل بر روی کارت ویزیت است و شما می توانید از مشتری بخواهید برای دریافت یک سرویس خاص پیامک یا ایمیلی را برای شما ارسال نماید و بدین شکل اطلاعات مشتری را ذخیره کنید.

دقت کنید  ارزش هر کسب و کاری به تعداد مشتریانی وابسته است که آن کسب و کار را می شناسند پس مطمئن باشید هزینه ای که بابت دریافت اطلاعات مشتریان پرداخت می کنید کاملا ارزشش را خواهد داشت.
 
۲- برگزاری حراج یا تخفیف دوره ای
شما می توانید با برگزاری حراج محصولات خود یا ارائه تخفیف های خاص بر روی بعضی محصولات یا ارائه تخفیف بر روی مبالغ خاص مشتریان را به خرید ترغیب کنید. به عنوان مثال برخی فروشگاه ها در ازای خرید بیش از ۵۰ هزار تومان چند هزار تومان تخفیف می دهند یا یک اشانتیون رایگان به خریدار می دهند. یا در برخی موارد به عنوان مثال یک محصول را با تخفیف بالا در حد قیمت تمام شده ارائه می دهند اینکار باعث می شود مشتری برای خرید آن محصول به شما مراجعه کند و پس از مراجعه محصولات دیگری را نیز از شما خواهد خرید. این عوامل می تواند مشتری احتمالی را به خرید ترغیب کند.

دقت کنید برای برگزاری حراج یا ارائه تخفیف از قبل حساب شده عمل کنید. شما نمی توانید برای همیشه تخفیف بدهید یا حراج برگزار کنید. حراج یا تخفیف باید در مدت محدودی باشد یا با گذشت زمان محصولات دارای تخفیف تغییر کنند که این به شرایط کسب و کار شما بستگی دارد به عبارت دیگر تخفیف نباید برای مشتری به یک امر روتین و عادی تبدیل شود تا انگیزه خرید در هنگام تخفیف از بین نرود. این را هم در نظر داشته باشید که برگزاری حراجی یا تخفیف ممکن است باعث ضرر برای شما شود بنابراین قبل از برگزاری چنین رویداد هایی هزینه ها و مخارج خود را محاسبه کنید و تخفیف را به گونه ای در نظر بگیرید که در بدترین شرایط ممکن هم برای شما ضرری به همراه نداشته باشد.

نکته قابل توجه دیگر ، کیفیت بالای خدمات در دوره تخفیف است . سعی کنید در زمان تخفیف با هر ابزاری که در اختیار دارید مشتریان را از تخفیف آگاه کنید اما ارائه تخفیف به هیچ وجه نباید باعث کاهش کیفیت خدمات شما شود. در نظر بگیرید وارد یک مغازه مواد پروتئینی می شوید که ادعا می کند تمام اقلام را با ۳۰% تخفیف ارائه می دهد . حالا اگر در داخل فروشگاه به علت هجوم مشتریان در تمام قسمت ها بی نظمی وجود داشته باشد ، مقداری از مواد غذایی بر روی زمین ریخته باشد و بوی نامطبوعی در فروشگاه احساس شود یا مشتری مدت زیادی در پشت غرفه های مختلف یا صندوق معطل شود آیا دفعه دیگر باز به آن مغازه باز خواهد گشت ؟ مسلما اگر حق انتخاب داشته باشد خیر !

دوره ارائه تخفیف دوره ی بسیار مناسبی برای معرفی خدمات به مشتریان جدید است پس سعی کنید در این دوره از تمام توان بهره بگیرید. اگر فکر می کنید ممکن است حجم کارها زیاد شود از نیروهای کمکی مورد اطمینان کمک بگیرید و حتما روش معاشرت با مشتری را با آنها مرور کنید ، یکی از مهمترین پارامتر هایی که برای انتخاب محل خرید موثر است ، برخورد فروشنده با مشتری است سعی کنید در این مورد نمره ۲۰ بگیرید نه ۱۹! اگر بتوانید در این دوره خدمات خوبی به مشتری ارائه دهید شک نکنید پس از اتمام تخفیف هم آن مشتری ها باز از شما خرید خواهند کرد.

۳- قیمت محصولات یا خدمات خود را افزایش دهید اما قبل از افزایش به مشتری فرصت خرید بدهید
افزایش قیمت هم در برخی از اصناف می تواند به افزایش فروش منجر شود اما نه به روش های مرسوم. در این روش شما باید تاریخی مشخص نمایید و فرصت مناسبی برای مشتری لحاظ کنید. فرصتی که در نظر میگیرید نه باید آنقدر زیاد باشد که مشتری پیشنهاد شما را به فراموشی بسپارد نه باید آنقدر کم باشد که مشتری آن را از دست رفته بپندارد ، این فرص در کسب و کار های متفاوت یکسان نیست.
تصور کنید یک شرکت ارائه دهنده خدمات اینترنت پیکج A را تا به امروز با قیمت ماهانه ۱۰ هزار تومان ارائه می داد ، حالا برای مشتریان پیامی ارسال می کند که از تاریخی مشخص هزینه سرویس به دلایل خاصی به ماهانه ۱۶ هزار تومان خواهد رسید ، اما افراد تا قبل از این تاریخ می توانند اینترنت خود را برای هر چند ماه دلخواه با همان قیمت ماهانه ۱۰ هزارتومان تمدید نمایند. با اطلاع رسانی این افزایش قیمت به مشتریان ، تعداد زیادی از مشتریان اقدام به پیش خرید یا شارژ پیش از موعد حساب های کاربری خود می کنند تا از فرصت تخفیف قابل ملاحظه ای که برای آنها بوجود آمده است استفاده نمایند.

دقت کنید افزایش قیمت باید بر اساس اصول قیمت گذاری صورت بگیرد و حتما دلایل موجهی برای افزایش به مشتریان ارائه شود. این کار در هر کسب و کار باید امکان سنجی شود و با توجه به ویژگی های آن کسب و کار در صورت امکان اجرا شود پس قبل از انجام زیر و بم کار را بررسی کنید ممکن است افزایش قیمت ناگهانی در برخی کسب و کار ها باعث از دست دادن مشتریان شود.

۴- به جای فروش تکی ،  پکیج بفروشید
بسیاری از کسب و کار های کوچک دچار مشکلاتی نظیر فروش فصلی ، فروش تک محصولی و عواملی از این دست می شوند که این امر باعث کاهش سود کسب و کار های کوچک می شود. برای غلبه بر این نوع مشکل صاحبان کسب و کار های کوچک می توانند خدمات یا محصولات خود را به صورت پکیج در ازای مبلغ قابل توجهی تخفیف ارائه نمایند. البته این را هم باید ذکر کنم که خیلی از کسب و کار ها حتی نیازی به این کار هم ندارند بلکه فقط کافیست محصولات یا خدمات جانبی مرتبط با خدمات یا محصول اصلی خود را نیز ارائه دهند تا سود بیشتری نصیبشان شود. به ارائه این گونه محصولات در کنار محصول اصلی ، فروش جانبی گفته می شود که گاهی اوقات سود غالب یک کسب و کار از فروش جانبی تامین می شود!

به عنوان مثال فرض کنید یک مغازه فروش تلویزیون در کنار محصولات خود می تواند دستگاه هایی مانند سینمای خانگی ، DVD پلیر ، گیرنده دیجیتال و … را نیز با تخفیف به مشتری ارائه دهد همچنین در کنار فروش تلویزیون می تواند میز تلویزیون ، پایه نصب تلویزیون ، دستمال و مایع تمیز کننده تلویزیون و لوازمی از این دست را نیز ارائه کند. البته همانطور که مشخص است فروش جانبی در کنار فروش اصلی صورت می گیرد و نباید در شرایط عادی جای این دو برعکس شود، بلکه مشتری برای خرید یک کالای اصلی به شما مراجعه می کند و شما در حین خرید ، لوازم جانبی را نیز به او معرفی می کنید و در اغلب اوقات مشتری ترجیح می دهد این وسایل را نیز از شما تهیه کند شاید حتی هیچ برنامه ای برای خرید این وسایل نداشته باشد اما وقتی شما آنها را به او معرفی می کنید به خرید راغب می شود !

نمونه بارز فروش جانبی را در موبایل فروشی ها میتوانید ببینید. فروش گوشی برای بسیاری از خرده فروشی های تلفن همراه سود بالایی به همراه ندارد. قطعا شما وقتی برای خرید گوشی به بازار مراجعه می کنید قبل از خرید حتی فکرش را هم نمی کنید که مبلغی بین ۱۰۰ الی ۵۰۰ هزار تومان از فروشنده گوشی محصولات و خدمات جانبی خواهید خرید که بخش قابل توجهی از این مبلغ سود فروشنده است ! اگر به فروشگاه های موبایل دقت کنید پس از قطعی شدن خرید شما ، به شما پیشنهاد های مختلفی مانند خش گیر صفحه ، کاور ، کیبورد ، نرم افزار ، هندزفری ، آنتی ویروی ، فیـلـتر شـکن و … ارائه می شود که درصد تبدیل این پیشنهادات به خرید بسیار بالاست و بسیار ساده و آسان صورت می گیرد
 
۵- وسایل و تجهیزات اضافی را بفروشید یا اجاره دهید
در کسب و کار های کوچک سعی کنید از همه چیز به صورت بهینه استفاده کنید. از فضای کسب و کار گرفته تا میز و تلفن و … . فکر کنید شما در دفتر کار خود به ۱ اتاق احتیاج دارید و ۱ اتاق دیگر به صورت غیر ضروری اشغال شده است . سعی کنید اگر برای شما امکانش هست فضا را بهینه تر کنید تا آن اتاق خالی شود و آن اتاق را به فرد دیگری که کسب و کارش به کسب و کار شما ضرری وارد نمی کند یا بعضا باعث هم افزایی و سود رسانی به کسب و کار شما می شود اجاره دهید به این شکل هم درآمد مستقیمی از اجاره دریافتی خواهید داشت هم ممکن است برخی از مشتریانتان با مراجعه به آن کسب و کار با کار شما نیز آشنا شوند و از شما خرید کنند.

مثلا فرض کنید در یک دفتر طراحی وب سایت یک اتاق به یک طراح کارت ویزیت اجاره داده شود ، در این حالت از طرفی درآمدی از اجاره اتاق حاصل خواهد شد و از طرف دیگر مشتریان این دو کسب و کار عمدتا به خدمات کسب و کار دیگر نیز نیاز دارند و با این کار در آمد هر دو طرف افزایش می یابد و هزینه بازاریابی هر دو کسب و کار کاهش پیدا می کند.

در مورد وسایل بی استفاده ، جاگیر یا هزینه ساز نیز سعی کنید آنها را بفروشید. به عنوان مثال ممکن است شما در مغازه خود یک یخچال بسیار بزرگ داشته باشید که همیشه برای پرکردن آن یخچال مجبور هستید بیش از اندازه خرید کنید و بخشی از اجناس شما به علت نگهداری در طمان طولانی کیفیت خود را از دست می دهند. سعی کنید هرچه سریعتر این یخچال را بفروشید و یک یخچال مناسب کار خودتان تهیه کنید زیرا این یخچال برای شما به چند طریق ایجاد هزینه و ضرر می کند ، از طرفی هزینه برق مصرفی یخچال از جیب شما پرداخ می شود ! از سوی دیگر مجبور هستید مبلغ بیشتری برای پر کردن آن هزینه کنید و خواب سرمایه بیشتری خواهید داشت و از سوی دیگر علاوه بر اینکه فضای شما را اشغال کرده ، باعث کاهش کیفیت محصولات و در نتیجه کاهش رضایت مشتری و در نهایت از دست دادن مشتری می شود .

نیازی نیست دنبال یخچال بزرگ بگردید ! در کسب وکار همه ی ما از این یخچالها وجود دارد باید آنها را شناسایی و هرچه سریعتر بهینه کنید.

سعی کنید مورد اول را در هر کسب و کاری که هستید انجام دهید و ارتباط کسب و کارتان را با مشتریان افزایش دهید. اگر معتقد هستید نمی شود باید عرض کنم دکه سیار فلافل فروشی توانسته اینکار را انجام دهد و با مشتریانش در ارتباط باشد و به سود بالایی برسد، حالا دوباره فکر کنید!

مجله بازاریابی

 

#

اشتراک این مطلب در :

برچسب ها :