رقابت با خود برای فروش بیشتر

این اتفاق اغلب تکرار میشود که : شرکتی، محصول جدیدی را توسعه می‌دهد و آن را به بازار عرضه می‌کند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا می کند در نتیجه سفارشاتش بیشتر و بیشتر می‌‌شوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت می‌کند‌! به نظر شما چرا این اتفاق می‌افتد؟

دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زده‌اند و محصولی با قیمت پایین‌تر وارد بازار کرده‌اند.

 


یک مثال ساده برای درک این مطلب محصولات بدنسازی “SoloFlex ” است که در برنامه‌های تجاری شبانه تبلیغ می‌شد. این محصولات در نوع خود در بازاریابی بی‌نظیر بودند چرا که در این محصولات برای افزایش قدرت بدن پلاستیک بکار رفته بود. زمانیکه به نظر می‌رسید، محصول “SOLOFLEX ” نبض بازار را در دست گرفته، محصولاتی از آن جنس با قیمتی نازلتر مانند Bow Flex، Nordic Flex و غیره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex قسمت اعظم سودهایی که قرار بود به آنها برسد را از آن خود کردند.

چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت ‌کنیم؟
اولین روش این است که: محصولات خود را با قیمت پایین‌تر به بازار عرضه کنیم. با این کار شرکت تولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت می‌کند. شاید عده‌ای فکر کنند که این روش کاربردی نیست چون با این کار شرکت سفارشات خرید محصول نخست خود را از دست می‌دهد اما این روش برای شرکتها چاره‌ساز خواهد بود.

روش دوم این است که: شما از آن وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید که از طرفی هم به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کرده‌ایدو دیگر اینکه وقتی همه مردم مارک تجاری شما را شناختند، سفارشات شما هم بیشتر می‌شود پس در بعضی از موارد، محصول ارزانتر به فروش بیشتر شما کمک می‌کند.

وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی رو به رو ‌شود، انگیزه‌ای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبه‌رو شود، انگیزه خرید هم قویتر خواهد شد.

البته معرفی محصول ارزانتر به بازار نکات منفی هم دارد: این کار می‌تواند بسیار پر هزینه باشد مثل هزینه‌های هنگفت تبلیغات و ممکن است محصول ارزانتر، این هزنیه‌ها را جبران نکند.

قبل از عرضه محصول ارزانتر به بازار، تحقیقات و تحلیل سود و زیان این کار را باید در نظر بگیرید

راه حل سوم این است که: اگر محصول جدید و پیشرفته‌ایی دارید که به آسانی می‌شود مدلهای ارزانتر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این کار را انجام دهید که نبض بازار همچنان در دست شما باشد.(گاهر چادری، روزنامه ی تفاهم، مرکزکارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف)

نگرش مثبت فروشنده
فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌کننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است. نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری می‌شود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته می‌شود. این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌کند و باعث می‌شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درک کنند.

شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینکه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تکیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور می‌شود.

▪ رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:

الف) زاویه نگرش
ب) پیش‌زمینه ذهنی
پ) اعتماد به نفس
 

الف) زاویه نگرش

زاویه نگرش به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفه‌ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه‌ای نگاه می‌کنند. آیا به مثابه یک تهدید یا به عنوان یک فرصت. در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می‌گویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج‌هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق‌العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته می‌شود در صورت فروش این بسته‌های صدعددی، می‌توانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید. واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.

در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف کرد. زیرا زاویه دید در مسائل می‌تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند.

ب) پیش‌زمینه‌های ذهنی

بسیاری از مردم در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم‌های ذهنی خود می‌آمیزند و مفهومی استنباط می‌کنند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی می‌توان مشاهده کرد.

فروشندگان حرفه‌ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می‌کنند پیش‌زمینه‌های ذهنی خود را در ادراکشان دخیل نکنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه‌کننده اروپایی داشته‌اند که موفق به خرید نشده‌اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعه‌کننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.

در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می‌کند، اما اگر تجربه گذشته و پیش‌زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئناً تا راه‌های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.

پ) اعتماد به نفس

فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسان‌های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان‌ها می‌شود، اعتماد به نفس است.

اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای همواره با تکیه بر توانایی‌های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق‌ترین گام‌ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت. برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آنها اثر منفی نمی‌گذارد بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیت‌های آینده آنها به شمار می‌رود.
( موون، جان‌سی، مینور، میشل‌اس، رفتار مصرف‌کننده )

وب سایت مدیران ایران

 

#

اشتراک این مطلب در :

برچسب ها :